Conceito de Valor: A Diferença Entre Valor Percebido X Agregado

Há muito tempo diversos autores têm falado da importância do valor agregado ao serviço ou produto que vendemos.

Na verdade o Conceito de Valor é um dos fatores mais importantes para o sucesso de uma empresa. Um produto ou serviço sem valor agregado será apenas mais um entre os outros, sem se diferenciar.

Mas o que é Valor?

Valor é a estimativa de cada produto ou serviço satisfazer o conjunto de necessidades do consumidor. É a satisfação das exigências do consumidor ao menor custo possível de aquisição, propriedade e uso.

Valor Para o Cliente

É  a diferença entre as percepções do cliente quanto aos benefícios e custos da compra e uso de produtos e serviços e os custos que eles incorrem para obtê-los.

Desta forma, valor entregue ao consumidor é a diferença entre o valor total esperado e o custo total do consumidor.

Onde, valor total para o consumidor é o conjunto de benefícios esperados por determinado produto ou serviço, enquanto custo total do consumidor é o conjunto de custos esperados na avaliação, obtenção e uso do produto ou serviço.

Valor Agregado

Podemos agregá-lo  de várias maneiras, das mais criativas às mais tradicionais. Prestar serviço ao cliente é uma das mais comuns atualmente.

Por exemplo: só o fato de o dono da empresa estar presente na hora da assinatura de um contrato, é uma forma de agregar valor ao produto ou serviço.

Teoria do Valor Agregado

O importante é sabermos que o conceito de valor não se forma no produto ou serviço. Ele é formado na mente das pessoas. Ele é a percepção da importância ou utilidade que cada um tem ou dá para determinado bem ou serviço.

Quando ouvimos aquela frase: “ é caro mas vale a pena”, sabemos que aí temos um bom conceito de valor percebido pelo cliente. Na verdade não é caro porque vale pelo benefício que proporciona.

Uma nota de R$50,00 não custa mais do que R$0,50 para ser produzida, no entanto todos acreditam que ela de fato vale R$50,00, porque este é o valor percebido em nossa mente.

De fato podemos trocá-la por mercadorias até esse valor, em qualquer parte do país. O Governo  Federal foi sem dúvidas muito eficiente em nos convencer que este é o valor verdadeiro daquele produto.

O Valor Agregado ao Cliente

Pode ser entendido como proporcionar ao cliente produtos e serviços que têm mais qualidade do que os oferecidos pelos concorrentes em mercados semelhantes.

Isso significa proporcionar algo a mais que os concorrentes não ofereçam, de modo a atrair o cliente, oferecendo mais do que o cliente espera receber.

Este é o nosso desafio, convencer o cliente que nosso produto ou serviço vale  o que estamos pedindo por ele. É por isso que não falamos de preço até aqui.

Preço é uma característica do produto ou serviço, tanto que devemos deixar por último para informá-lo. O que importa é o quanto o produto ou serviço vale para nosso cliente.

Se  chegamos até este ponto de nossa apresentação de vendas e o cliente ainda está achando caro é porque  falhamos em nosso objetivo de mostrar-lhe os benefícios  do nosso produto ou serviço.

Estaremos agregando valor à nossa empresa, seus produtos e serviços, quando estivermos realmente comprometidos com o sucesso do nosso cliente, quando tivermos uma empatia genuína com ele, quando formos leais, quando formos capazes de inovar, fugindo do igual, oferecendo sempre algo a mais que o esperado.

O inverso, porém também pode acontecer. O perigo é agregarmos ao produto/serviço um valor que ele não é capaz de suportar, criando uma expectativa que ele não pode atender.

Um exemplo foi o que aconteceu com a Ford, que em 1956: lançou o Ford Edsel com tamanho estardalhaço e mistério que criou uma enorme expectativa a respeito do automóvel, por meses,  e que não foi mostrado até  o último momento.

Quando foi lançado ao público, em cadeia nacional de televisão, as pessoas se decepcionaram dando-se conta de que era apenas um automóvel e não uma nave espacial ou algo assim.

Para piorar, a qualidade do veículo era péssima e assim não durou mais que 2 anos no mercado. Agregou-se  ao produto  mais valor do que ele podia suportar.

Produtos ou serviços com alto valor percebido em um dado momento, podem com o passar do tempo  ver este valor declinar e até desaparecer.

Vejamos o exemplo dos computadores que há  10 anos custavam US$2.000,00 e eram um sucesso. Hoje não valem absolutamente nada, sua tecnologia ficou obsoleta derrubando seu valor  e com este preço compramos um computador dos mais modernos.

A facilidade de aquisição também pode fazer o valor de um bem despencar. Foi o que aconteceu com os telefones celulares no Brasil, cuja linha custava na época que foram lançados aqui, mais de R$2.000,00, e hoje vem de graça com a compra do aparelho.

Quando procuramos vender um produto ou serviço devemos sempre mostrar os benefícios que a aquisição deste produto ou serviço irá proporcionar ao nosso cliente, satisfazendo seus desejos e necessidades.

A demonstração  dos benefícios  deverá tirar todas as dúvidas em relação ao produto ou serviço quebrando as objeções e permitindo   ao consumidor fazer uma avaliação e tomar a decisão pela compra ou não.

Valor Percebido

Outro ponto importante tem que ser levado em conta. Quando alguém compra um produto, é criada uma expectativa em cima do que vai ser apresentado.

Quando o produto é recebido é a hora da percepção, que vai  confirmar, anular ou superar suas expectativas. Fazendo essa comparação, obtém-se a satisfação.

De acordo com Kotler e Armstrong:   “[…] a  satisfação do cliente depende do desempenho do produto percebido com relação ao valor relativo às expectativas do comprador”.

Isso significa que se o desempenho for de acordo com as expectativas, teremos um comprador satisfeito. Agora, se exceder as expectativas, aí teremos  um comprador encantado.

Encantar o cliente

Encantar o cliente

Empresas orientadas para o marketing trabalham sempre para manter seus clientes satisfeitos, pois clientes satisfeitos voltam a comprar e ainda falam sobre suas boas experiências com o produto.

A chave para o sucesso é encontrar o ponto de equilíbrio entre as expectativas do cliente e o desempenho da empresa.

Conclusão

Empresas  bem preparadas têm como meta “encantar” seus clientes, e conseguem isso quando prometem somente o que podem oferecer e depois oferecem “mais” do que prometeram.

Encantar seus consumidores acaba criando um bom relacionamento, que é conquistado com ações que ocorrem sem o cliente esperar, aos poucos a cada dia, com ações objetivando levar conforto, comprometimento e acima de tudo, credibilidade ao cliente.

Atualmente uma das formas mais eficientes das empresas criarem um vínculo maior com seus clientes, apresentar e divulgar novos produtos, além de manter um relacionamento com os mesmos, é através da internet, utilizando plataformas de marketing digital.

Nessas plataformas é possível criar sites personalizados de acordo com o nicho de mercado em que a empresa atua.

Com um site você pode expor seu produto ou serviço, tirar dúvidas, ensinar como utilizar determinado produto ou serviço, enfim, você pode manter um maior engajamento com seu público consumidor, agregando mais valor ao produto/serviço da empresa.

Com ações como estas seu cliente fala positivamente da sua empresa, pois está sendo feito por ele algo que ninguém faz.

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Helio Aragão

Empreendedor digital, graduado em Processos Gerenciais, grande entusiasta do empreendedorismo e do marketing digital e suas tecnologias.

Website: https://empreendedoresclarecido.com.br/

4 Comentários

  1. Hallyson

    N entendi, existe diferença entre valor percebido e valor agregado?

    • Olá Hallyson

      Quando alguém compra um produto, é criada uma expectativa em cima do que vai ser apresentado. Quando o produto é recebido é a hora da percepção, que vai confirmar, anular ou superar suas expectativas. É quando o cliente vai verificar os benefícios daquele produto. Isso é o valor percebido, ou seja os benefícios que o produto proporciona.
      Já valor agregado são outras características acrescentadas, como por exemplo, bom atendimento, entrega do produto dentro do prazo, condições e facilidades de pagamento, manutenção, garantia, etc.
      Espero ter esclarecido sua dúvida e obrigado pelo comentário. Continue nos prestigiando com sua visita.
      Forte abraço e sucesso.
      Hélio

  2. PAULO SÉRGIO DAMA

    Hélio, parabéns por esse artigo, muito interessante e enriquecedor.
    Levarei a diante esse conceito.

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