Lei do Marketing: 22 Princípios Básicos Fundamentais

Muitos acreditam que com o marketing se pode atingir qualquer objetivo simplesmente se você for criativo, enérgico, tem tempo e dinheiro necessários para investir, esquecendo que tudo na vida possui sua lei, assim sendo antes de qualquer coisa, não se pode deixar de lembrar da lei do marketing.

Conforme os estudos e pesquisas de Al Ries e Jack Trout, os programas de marketing que funcionam estão quase sempre em sintonia com alguma força fundamental do mercado.

Este artigo é uma adaptação baseada no livro As 22 Consagradas Leis do Marketing escrito por Al Ries e Jack Trout, cujo título original é “The 22  Immutable Laws of Marketing”.

Segundo Al Ries,  é possível criar uma brilhante campanha de marketing e ser derrotado por uma das leis fundamentais do marketing. Caso seja violada pelo menos uma  lei do marketing (seja de forma intencional ou não), o plano de marketing estará fadado ao fracasso, não importando nada do que se tenha feito, nem mesmo os recursos que se tenha utilizado.

Em suma, as 22 leis do marketing exemplificam o que funciona e o que não funciona no marketing. Elas são as diretrizes que norteiam as estruturas a serem adotadas e  devem ser aprendidas e trabalhadas pelos gerentes e especialistas em marketing, caso contrário, as leis trabalharão automaticamente contra eles.

Cada lei do marketing rege uma determinada ação que a empresa precisa fazer para ser  triunfante no mercado. Sem uma obediência ao apregoado por cada uma delas, toda a campanha de marketing será por conta e risco da empresa.

Relação de Cada Lei do Marketing

  • Lei do Marketing Número 1: A Liderança

  • Lei do Marketing Número 2: A Categoria

  • Lei do Marketing Número 3: A Mente do Consumidor

  • Lei do Marketing Número 4: A Percepção

  • Lei do Marketing Número 5: O Enfoque

  • Lei do Marketing Número 6: A Exclusividade

  • Lei do Marketing Número 7: A Lei da Escada

  • Lei do Marketing Número 8: A Dualidade

  • Lei do Marketing Número 9: O Oposto

  • Lei do Marketing Número 10: A Divisão

  • Lei do Marketing Número 11: A Perspectiva

  • Lei do Marketing Número 12: As Extensões de Linha

  • Lei do Marketing Número 13: O Sacrifício

  • Lei do Marketing Número 14: Os Atributos

  • Lei do Marketing Número 15: A Sinceridade

  • Lei do Marketing Número 16: A Singularidade

  • Lei do Marketing Número 17: A Incerteza

  • Lei do Marketing Número 18: O Êxito

  • Lei do Marketing Número 19: O Fracasso

  • Lei do Marketing Número 20: O Exagero

  • Lei do Marketing Número 21: A Aceleração

  • Lei do Marketing Número 22: Os Recursos

1 – A Lei do Marketing da Liderança

Liderança - lei do marketing

Sempre é melhor ser o primeiro no mercado do que esperar para fazer o lançamento de um produto melhor”.

É mais vantajoso em ser o primeiro nos negócios e isto é fato incontestável no marketing. É mais fácil conseguir penetrar primeiro na mente de alguém, do que convencer posteriormente, que o produto que você está oferecendo agora é melhor do que o outro, que já está fixado na sua mente.

E por que isso?

1- Existe uma tendência natural do ser humano em permanecer com o que já tem.

2- A primeira marca em fazer o lançamento, tem em geral, mais chances de se converter num termo genérico para essa categoria de produto, tornando o caminho mais difícil para a concorrência.

Apesar disso, muitas empresas seguem a estratégia do “melhor produto”, acreditando na existência de um novo mercado, para desenvolver um melhor produto do que os dos seus concorrentes.

A saída mais produtiva seria investir no desenvolvimento de uma nova categoria completamente nova.

2 – A Lei do Marketing da Categoria

Se é impossível ser o primeiro numa categoria, deve-se inventar uma nova categoria e assim ser o pioneiro no mercado”.

Encontrar uma nova categoria não é tão difícil como pode parecer. Existem diversas formas diferentes para ser o primeiro, porque os clientes potenciais têm a mente aberta quando se trata de novas categorias.

O “novo” é muito mais atraente do que o “melhor”. É muito mais importante pensar em categorias do que se preocupar com as marcas. Muitas vezes, os consumidores estão na defesa de suas marcas preferidas, mas estão com a mente aberta a novos produtos de uma categoria totalmente diferente.

Por esse motivo, a melhor estratégia de marketing é ser o primeiro no mercado dentro de uma nova categoria e promover essa categoria intensivamente.

Em suma, não haverá concorrência, e seu marketing pode focar-se em promover as razões para comprar um produto nessa categoria. Noutras palavras: comprarão o seu produto por ser o único que pode oferecer essas características diferenciadas.

3 – A Lei do Marketing da Mente do Consumidor

A Mente do Consumidor

É melhor ser o primeiro na mente do consumidor, do que ser o primeiro no mercado.”

Ser o primeiro na mente do consumidor é o principal objetivo do marketing. Ser o primeiro no mercado é importante sim, simplesmente porque facilita a localização do produto na mente do consumidor, antes que qualquer um outro o faça.

O marketing é uma batalha de percepções, não de produtos. O que pensam os clientes potenciais é mais importante do que o que acontece em um determinado momento no mercado. Uma vez que a mente da pessoa está estruturada e predisposta, não é possível ser mudada.

É por esse motivo que entrar explosivamente na mente do consumidor é a maneira mais eficiente e produtiva de fazer marketing. Se você fizer de forma delicada e imperceptível, é bem provável que não cause o impacto suficiente para ser notado.

O método tradicional de marketing é gastar muito dinheiro para se posicionar na mente do consumidor. Entretanto, se você trabalha com uma mente aberta, uma pequena quantidade de dinheiro pode ser altamente eficiente.

A ideia de que gastar mais dinheiro é a resposta para todas as interrogações do marketing está incorreta. Muitas vezes, os grandes orçamentos podem conseguir um grandioso êxito, mas outras vezes fracassam. Daí que conseguir mentes abertas deve ser o objetivo primordial.

4 – A Lei do Marketing da Percepção

Percepção

O marketing nunca será uma batalha de produtos, e sim de percepções”.

Ao contrário da opinião popular, o melhor produto nem sempre consegue a maioria do mercado a longo prazo. Acreditar que o melhor produto vence sempre é uma ilusão, por uma simples razão: decidir qual é o “melhor” produto está baseado numa apreciação subjetiva, não em processos científicos.

Os produtos com maior êxito se enfocam em criar a percepção correta na mente do potencial cliente. A maior parte das pessoas formarão suas percepções baseadas em uma breve experiência com o produto, muitas vezes, inclusive, baseados na experiência de outros. Com essa pouca informação, os consumidores criarão uma verdade universal.

Os especialistas em marketing que não compreendem essa lei, veem seu produto como o herói da sua iniciativa de marketing e investem muito tempo e recursos fazendo comparações objetivas, para demonstrar que seu produto é superior aos demais produtos disponíveis no mercado.

5 – A Lei do Marketing do Enfoque

Enfoque

A chave do êxito em marketing é encontrar a forma eficiente de fixar uma palavra na mente do cliente potencial.”

Essa lei sugere que o marketing é como uma lente de aumento, use-a para enfocar suas mensagens até que “a queima” na mente do cliente potencial, vinculando-a a seu produto com uma só palavra: o conceito. Se conseguir, o cliente potencial pensará em seu produto ou serviço cada vez que a escute. Para encontrar essa palavra ou conceito, lembre-se que:

– Quanto mais simples, melhor.

– Quanto mais curto e preciso o enfoque, mais amplo será seu alcance.

– As palavras mais eficientes estão orientadas para o benefício.

No marketing sempre é mais eficiente enfocar-se numa palavra ou benefício, e enfocar nela tudo o que a empresa produz.

6 – A Lei do Marketing da Exclusividade

Exclusividade

Duas empresas não podem ter a mesma frase ou palavra na mente do cliente”.

Se um concorrente já é dono de uma palavra ou frase, não tente usá-la; encontre alguma coisa única e diferente. Se você copiar ou roubar a palavra ou frase do rival, seus esforços de marketing acabarão reforçando a posição de seu concorrente.

7 – A Lei do Marketing da Escada

lei-do-marketing-da-escada

A estratégia de marketing que deve ser utilizada depende do degrau que você ocupa na escada.”

Imagine a escada de percepções de sua empresa na mente do seu cliente potencial: que empresa é percebida como a número um no seu campo de atuação? Qual a número dois? Qual a número três?

Uma vez que você conheça a hierarquia, poderá mudar sua estratégia para se aproveitar da sua atual posição, em vez de pensar que merece a posição número um o tempo todo.

Em algumas categorias de produtos (automóveis, produtos de uso diário), a escada pode ter sete degraus, em outras categorias, a escada pode ter só dois ou três.

Uma estratégia eficiente de marketing controla sua posição de forma realista, utilizando-a para um melhor resultado. De outra forma poderá perder muitas oportunidades.

8 – Lei do Marketing da Dualidade

A longo prazo, toda batalha de marketing se converte numa disputa de só dois competidores”.

Para novas categorias de produtos, geralmente existem vários degraus na escada, mas com o passar do tempo, se transforma inevitavelmente numa disputa entre dois competidores principais.

Sob essa premissa, as empresas que não dominam suas indústrias, deveriam trabalhar pesado para estabelecer-se a si mesmas na segunda posição. Isso as posicionará de forma vantajosa para anos futuros.

As empresas que não tenham uma forma de chegar à posição número um ou dois nas suas indústrias, deveriam focar-se nos públicos que possam abarcar de forma rentável.

Conforme o tempo passa e amadurecem as indústrias, os consumidores descobrem qual é a marca mais exitosa; caem na armadilha de acreditar que o marketing é uma batalha de produtos e não de percepções. Por isso os consumidores acreditam que existem boas razões pelas quais as marcas líderes vendem mais. Estabelece-se um círculo vicioso que se repete continuamente.

9 – Lei do Marketing do Oposto

Se o que você procura é o segundo lugar na indústria, a melhor estratégia está determinada pelo líder da mesma.”

Um número dois eficiente analisa as fortalezas do líder e se posiciona para oferecer o contrário. Desta forma, “rouba” negócios a todos os outros concorrentes.

Ao oferecer o contrário do que o líder oferece, o número dois se apresenta para o mercado como a opção para aqueles que, por uma razão qualquer, preferem não fazer negócios com a empresa líder. Essa tática é muito melhor e eficiente do que disputar o primeiro lugar com o líder.

Sempre será mais produtivo ser diferente do que ser melhor. Na maioria das categorias de produtos, a batalha do marketing fica entre “ a velha marca confiável” e a “marca nova”.

10 – Lei do Marketing da Divisão

Com o tempo, a maioria das categorias se divide em muitos segmentos e cada uma começa a agir como uma categoria”.

Cada novo segmento terá uma razão fundamental para existir, um líder do mercado e uma nova dinâmica de marketing completamente diferente.

Geralmente, o líder do mercado em cada segmento será diferente do número um na categoria, a menos que o líder da categoria desenvolva uma nova marca para cada segmento que surja.

Exemplo:

Uma categoria começa como uma entidade por si mesma, como é o caso dos computadores. Com o tempo, a categoria se divide em outros segmentos: servidores, computadores pessoais, estações de trabalho, mini computadores, etc. Cada segmento é uma entidade diferente e separada, cada uma tem sua própria razão de ser.

11- Lei do Marketing da Perspectiva

Os resultados do plano de marketing só podem ser apreciados a longo prazo”.

Em muitas iniciativas de marketing, os resultados obtidos no curto prazo serão contrários aos no longo prazo.

Exemplo:

Fazer descontos gerará vendas a curto prazo, mas com o tempo, isso acaba ensinando aos consumidores que nunca deverão comprar a preços “regulares”.(O mesmo se aplica a cupões, programas de descontos e outros).

12 – Lei do Marketing das Extensões de Linhas

“Existe a irresistível tentação de estender o patrimônio de uma marca exitosa a campos não relacionados com ela.”

Invariavelmente, qualquer empresa que seja muito exitosa, começa a pensar que pode conseguir o mesmo em qualquer campo de negócios de sua escolha. Quando isso acontece, a empresa acaba se enfraquecendo, já que tenta ser tudo para todos, em vez de focar no que sabe fazer.

Por esse motivo, estender a linha (colocar uma marca exitosa noutro campo não relacionado a sua categoria original) quase nunca funciona na prática. A ideia parece interessante, mas a realidade é que marketing é uma batalha de percepções.

Com isso na mente, a gerência de toda empresa deveria perceber que:

Mais é menos: quanto mais produtos uma empresa tenha, ganhará menos dinheiro.

Menos é mais: para triunfar, as melhores empresas limitam seu enfoque, até construírem uma forte posição na mente do cliente potencial.

13 – Lei do Marketing do Sacrifício

lei do sacrificio

Você deve deixar todas as opções de lado e se focar numa coisa só, para conseguir algo importante.”

As empresas que tentam fazer tudo, no final não nada fazem . Existem três coisas que uma empresa deve sacrificar para progredir:

1- Oferecer uma linha completa de produtos: as empresas com muitos produtos geralmente são débeis, enquanto aquelas que se especializam tendem a triunfar.

2- Focar-se para ampliar uma marca: tentar servir um público muito amplo não é produtivo para ninguém. As empresas obtém maiores benefícios quando focam num segmento específico.

3- A necessidade de fazer constantes mudanças de estratégia: as empresas que mudam de estratégia de marketing constantemente para acompanhar o que está na moda no momento, acabam desatinando, ninguém entende sua razão de ser.

Se uma empresa não está preparada para fazer esses sacrifícios, nunca seguirá adiante com seu negócio.

14- Lei do Marketing dos Atributos

 

Para cada atributo utilizado no marketing, há um atributo oposto também muito eficaz”.

Para triunfar no marketing, você precisa de uma palavra ou atributo, ao qual deverá focar seus esforços a fim de fixar na mente do potencial cliente.

Para conseguir a palavra certa, descubra qual palavra o líder do mercado está usando e faça ao contrário.

A razão dessa tática é óbvia. É muito difícil triunfar deslocando o líder do mercado, por isso você deve se concentrar no segmento de mercado que seja ignorado por este. Nesse segmento sempre haverá espaço suficiente para atuar eficientemente.

Quanto mais dramatizar o valor do atributo selecionado, maior porção do mercado você conseguirá obter.

15- Lei do Marketing da Sinceridade

Sempre que admita algo errado em seu marketing, o cliente potencial aceitará esse reconhecimento positivamente”.

Por que uma dose saudável de honestidade é tão refrescante no marketing?

1- Porque é algo inesperado.

2- Porque as pessoas abrem instintivamente suas mentes aos problemas e as fecham firmemente ante as afirmações positivas.

3- Porque todos somos cuidadosos ao falar com um vendedor, e que se este admite uma negativa é muito esquisito.

As empresas inteligentes admitem uma negativa em seu marketing e depois a convertem em algo positivo imediatamente. Todavia, isto deve ser tratado cuidadosamente. O cliente deve se sentir de acordo instantaneamente com a negativa, ou só conseguirá confusão; ao mesmo tempo, o marketing terá que se mover rapidamente para o positivo, antes que o benefício de ter admitido o fato se perca.

16- Lei do Marketing  da Singularidade

Em cada situação, apenas um único movimento produz resultados substanciais”.

Trabalhar pesado na execução de uma estratégia pouco eficiente não produz resultados. Em quase toda situação, existe uma atitude que leva a empresa a resultados espetaculares. O desafio está em encontrá-la e explorá-la.

A maioria dos concorrentes possuem um ponto deficiente. O foco do seu marketing deverá ser de explorar essa deficiência e não tentar combatê-los onde são mais fortes.

Da mesma forma que no mundo militar, o desafio é encontrar a direção por onde poderia vir um ataque inesperado. Os gerentes de marketing mais eficientes são aqueles que sabem o que ocorre no mercado. Eles estão sempre atentos, observando o que funciona e o que não com a marca.

17- Lei do Marketing da Incerteza

Sem prever os planos do concorrente, é impossível prever o futuro”.

Os planos de marketing devem fazer suposições sobre o futuro. Isto significa que deve considerar a possibilidade de equivocar-se, principalmente pelo fato de que a reação da concorrência não pode ser antecipada.

Como o futuro não pode ser previsto com certeza:

1- Estude pelo menos as tendências gerais para evitar tirar conclusões precipitadas e sem garantias ou extrapolando demais.

2- Não acredite que o futuro será uma repetição do passado ou do presente.

3- Antecipe-se e pense o que faria, caso ocorra alguma coisa totalmente inesperada.

4- Tenha planos flexíveis, para assim poder responder às mudanças que ocorram.

18- Lei do Marketing do Êxito

lei do sucesso

O êxito nos negócios quase sempre leva à arrogância e a arrogância na maioria das vezes, ao fracasso.”

As pessoas com êxito tendem a perder sua objetividade e a seguir suas preferências pessoais, ao invés de seguir o que dita o mercado. O mesmo ocorre com os especialistas em marketing (deixam de fazer o que os fez triunfar no princípio, deixando de seguir as leis básicas do marketing) e passam a fazer marketing de todo tipo de produto.

Por esse motivo, se não se é cauteloso, pode-se acabar com um êxito imediato e ter um fracasso a longo prazo. Isto pode ocorrer quando você mais se identifica pessoalmente com sua marca ou o nome da empresa.

Os especialistas separam seu ego do seu trabalho, em vez de tratar de impor seu ponto de vista aos outros, tentam colocar-se no lugar de seus clientes. Eles tentam, pensam e reagem da forma que o cliente o faria quando se enfrente com uma oferta feita pela empresa.

O marketing é o sangue da empresa. Os gerentes precisam estar atentos e conhecer precisamente o que está ocorrendo no mercado. As informações precisam ser confiáveis, caso contrário seu risco de fracassar é muito grande. Reúna sua informação diretamente do mercado, não filtrada através dos outros.

19- Lei do Marketing do Fracasso

O fracasso deve ser esperado e aceito”.

Admitir um erro é ruim para a carreira. Em marketing é melhor admitir os erros a tempo e reduzir as perdas, em vez de deixar a situação sem definição.

No marketing ninguém acertará sempre. O segredo é separar o efeito sobre a carreira de quem toma a decisão, daquilo que é melhor para a empresa.

Se sua agenda pessoal tem uma prioridade menor que a da companhia, aceitar-se-á riscos razoáveis, se estas prioridades são inversas, ninguém tentará inovar por medo do impacto negativo nas futuras aspirações profissionais.

A melhor maneira de controlar esses tipos de conflitos é manifestá-los abertamente; assim, os conceitos têm a oportunidade de serem julgados por seus próprios méritos, e não nos termos de quem será beneficiado.

20- Lei do Marketing do Exagero

Com frequência a situação é o oposto de como aparece na imprensa”.

Quando as coisas caminham bem numa empresa, devem estar muito ocupados para dar entrevistas à imprensa ou exagerar sobre a mesma. Este tipo de postura só ocorre quando as vendas da empresa estão fracas.

É por isso que não se deve acreditar no que dizem os artigos de primeira página gerados pela relações públicas, em vez disso, preste atenção aos pequenos indícios que ocorrem ocultamente no mercado.

Alguns dos maiores produtos da história, como o computador pessoal e o fax, tiveram vendas muito lentas no início e atraíram uma pequena cobertura. Pelo contrário, alguns dos conceitos mais exagerados nos negócios, falharam na sua materialização.

Existe uma grande diferença entre capturar a atenção pública e revolucionar o mercado.

21- Lei do Marketing da Aceleração

Os mais bem sucedidos planos de marketing são construídos com base nas tendências e não com base em modas passageiras”.

As tendências seguem presentes ao longo do tempo, enquanto as modas passageiras são ocorrências a curto prazo. Os problemas ocorrem quando as empresas se aceleram e agem como se as modas fossem tendências.

Sempre que um negócio estiver crescendo rapidamente, trate-o como uma moda. Não estime muito a demanda, para provar sua fortaleza.

Se é uma tendência, a longo prazo, continuará seu curso com força, se é uma moda, não se manterá por muito tempo.

Esqueça as modas. Evite comprometer recursos financeiros para tentar satisfazer a demanda gerada pela moda. De repente, tudo passa e você terá se excedido na produção, não ha mais demanda e estará acumulando capital empregado e sem retorno.

22- Lei do Marketing dos Recursos

Uma boa ideia não decolará sem os recursos adequados”.

Mesmo sendo a melhor ideia do mundo, não chegará muito longe sem os recursos disponíveis para conseguir penetrar na mente do consumidor. Precisa de dinheiro para chegar lá, e de muito dinheiro para permanecer lá.

Alguns mitos sobre o dinheiro:

As grandes empresas estão famintas por ideias inovadoras: a verdade é que a competência interna é tão intensa que poucas ideias externas chegam a ser aceitas. O melhor é tentar com uma pequena empresa.

Os capitalistas de risco têm muito dinheiro disponível: isso é em parte verdade, porém eles só financiam uma parcela pequena das milhares de propostas que lhes são apresentadas. Além disso, esteja disposto a ceder de presente boa parte de sua ideia.

O rico continuará mais rico porque tem os recursos para levar suas ideias às mentes dos potenciais clientes.

Não se pode economizar no caminho para o sucesso. Os marqueteiros mais bem-sucedidos aceitam o custo de seu investimento. Ou seja, não têm lucro durante dois ou três anos, enquanto devolvem o que ganham ao marketing.

O mundo do marketing é movido a dinheiro. Para ter sucesso atualmente, é necessário dinheiro para girar as rodas do marketing, como também procurar seguir fielmente cada lei do marketing.

Caso você tenha interesse em conhecer mais e aprender as técnicas para fazer marketing digital e impulsionar seu negócio de maneira rápida e eficiente, clique nesse  link Clube do Marketing Digital.

 

Aprenda Como Criar Um Site Profissional Para Turbinar Suas Vendas Online. Pegue Seu Acesso!  

Helio Aragão

Empreendedor digital, graduado em Processos Gerenciais, grande entusiasta do empreendedorismo e do marketing digital e suas tecnologias.

Website: https://empreendedoresclarecido.com.br/

Deixe um comentário