O Que é Preço e Valor e Como Turbinar Suas Vendas!

Muita gente confunde preço e valor. Vamos lá: o preço é uma medida monetária de alguma coisa, enquanto que o valor é a importância que as pessoas dão para essa coisa.

Veja esse vídeo para entender de forma simples e resumida a diferença entre preço e valor.

Na prática, para quem trabalha com produtos ou serviços, precisa primeiro mostrar o valor do seu produto ou serviço, para depois definir o preço. Não se esqueça que diferentes pessoas dão diferentes valores para aquele produto ou serviço que você está oferecendo. Lembre-se disso antes de falar de preço e valor na hora de fazer o marketing de sua empresa.

Você quer saber qual o erro fatal que arrebenta profissionais como você e faz você perder clientes, vendas e dinheiro?

Você quer saber a melhor forma de acabar com as objeções de preço que o seu cliente sempre fala, independente do preço do seu produto ou serviço e saber o segredo para acabar de uma vez por todas com os pedidos de desconto?

Diferença entre Preço e Valor

Preço e Valor

Então eu posso te ajudar.  Eu vou dividir com você as técnicas de vendas que utilizamos para alavancar as nossas vendas e as  dos nossos clientes. Eu vou te dar uma dica incrível  que vai fazer com que as suas vendas sejam turbinadas. Você conhecerá a diferença entre preço e valor.

Um dos maiores problemas de um processo de vendas acontece quando o seu potencial cliente não percebe importância no que você está oferecendo para ele.  Isso quer dizer que ele não percebe o valor para ele.

O que o cliente paga é o preço e valor é o que ele recebe. O valor representa tudo o que o cliente recebe pelo preço que pagou. O valor representa o que ele ganha com seu produto ou serviço,  representa os ganhos nas diversas áreas da vida dele.

Então quando o cliente vai negociar com você e você apresenta o seu produto ou serviço e ele diz que vai pensar e não volta,  quer dizer que ele não percebeu seu produto como uma melhor possibilidade para resolver o problema dele. Ele só está vendo preço e valor, como fica?

Isso geralmente acontece quando o seu potencial cliente entende que o valor que ele vai receber é baixo em relação ao preço que ele tem que pagar. Quer dizer que ele entendeu que o preço que ele tem que pagar,  está alto pelo valor que ele percebeu que vai receber de volta, e dessa forma vai ficar sem comprar ou então vai buscar a solução dos problemas dele em um dos seus concorrentes.

Representa que ele avaliou que a solução que você oferece não vale o que você tá cobrando. Quer dizer que ele pode ficar sem o produto ou serviço, que não vale a pena pagar por isso. Isso significa que seu preço e valor não estão bem alinhados para satisfazer seu cliente.

Perceba que nessa minha explicação que o fator determinante não é montante de dinheiro necessário para comprar. Não é o preço.  O fator determinante é o valor que representa tudo o que o potencial cliente vai receber ao pagar o preço que você tá cobrando. O fator determinante não é o preço que ele vai pagar, mas o valor que ele vai receber.

Como eu digo sempre:”Um cliente vai querer receber sempre um valor maior do que o preço que está pagando e se ele perceber que o valor que ele vai receber é pequeno, ele vai querer pagar menos ainda.”

Quando uma pessoa consegue fazer com que o potencial cliente entenda que vai receber um valor muito maior do que o preço que está pagando, a venda acontece.

Você deve gerar percepção de valor para o seu potencial cliente na fase da negociação,  enquanto você ainda não apresentou o preço. Nesta fase você tem que identificar as necessidades do seu potencial cliente,  mostrar a ele que os medos e preocupações dele vão ser eliminados ou solucionados e que os sonhos e desejos vão ser atendidos. Você tem que mostrar o quanto  vantajoso é o seu produto ou serviço.

O ideal é que neste momento o seu potencial cliente esteja pensando que o preço deve ser muito alto por causa de todas essas vantagens que vai receber. Você deve jogar a percepção de valor do cliente lá em cima, fazendo com que ele pense que o preço do serviço ou do seu produto seja muito alto por causa das qualidades que ele está percebendo.

E aí quando o seu potencial cliente constrói essa imagem de que o preço é muito alto por causa de tudo  que ele vai receber e depois você oferece um preço menor do que ele imaginou, ele fica impressionado e percebe que é uma grande oportunidade.  O preço só pode ser dito depois que o cliente ficou impressionado com tudo o que vai receber.

Se você perceber durante a negociação, que o seu potencial cliente não está dando muito valor para a oferta, saiba que provavelmente você não vai vender quando você informar o preço.

Eu tenho ouvido muitas pessoas dizerem:  “As minhas ofertas são diferenciadas, são especiais. Dizem, eu sou diferenciado, eu atendo de forma educada, gentil e atendo na hora certa.” Mas isso não é diferenciação, isso é obrigação.  Atender bem é obrigação, é a condição básica para estar no mercado. Quem não fizer isso, está fora do jogo do sucesso.

Também tenho ouvido algumas pessoas falarem: “Eu tenho excelente formação,  tenho um mestrado, um  doutorado e eu estou antenado com todas as novas tendências do mercado.” Mas o isso não interessa ao potencial cliente.

Ele quer um produto ou serviço que funcione realmente, que resolva os problemas dele, que seja encantador e que tenha um preço menor do que ele vai receber.

Os seus potenciais clientes estão  preocupados com eles mesmos e não com você. Eles querem saber o que vão receber. Eles querem receber muito e querem pagar menos do que vão receber.  Eles não querem pagar pouco, eles querem pagar menos no que vão receber.

Então para receber mais tem que oferecer mais. Você tem que oferecer algo, mas que seja percebido pelo seu público-alvo como importante e valioso para ele. Não é a sua opinião que vale, é opinião dos seus potenciais clientes em relação ao seu produto que importa. Você pode oferecer ouro em pó pelo preço de carvão em pó,  mas se o seu público alvo não perceber como vantajoso,  lamento, você não vai vender.

Você tem que entender a visão do seu público-alvo e entender o que é que gera valor pra ele. E assim que você entender a forma dele pensar,  você tem que oferecer muito valor na sua oferta.

Eu eu quero dizer com gerar valor, é oferecer algo incrível,  algo mais do que o seu produto ou serviço bem feito ou  que funcione bem. Gerar valor  significa oferecer algo que resolva completamente o problema do seu potencial cliente e que vai além gerando uma experiência fabulosa. Significa fazer o seu potencial cliente ficar impressionado com a sua oferta.

Começa a pensar nisso, começa a pensar como você pode oferecer algo que encante,  surpreenda o seu potencial cliente. Que faça com que ele perceba que vai receber mais valor do que o preço que está pagando.

Nesse artigo falamos  sobre a diferença entre preço e valor e como fazer o seu cliente entender que vai receber mais do que está pagando. Esse é um dos principais fatores para você ter a sua venda turbinada.

Um grande abraço, muito sucesso e muitas vendas para você.

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Helio Aragão

Empreendedor digital, graduado em Processos Gerenciais, grande entusiasta do empreendedorismo e do marketing digital e suas tecnologias.

Website: https://empreendedoresclarecido.com.br/

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